Nein sagen für mehr Erfolg

Ein klares Nein zur rechten Zeit kann jeden weiterbringen, der Vereinbarungen und Absprachen treffen oder Verträge aushandeln muss. Davon ist der Amerikaner Camp fest überzeugt. Es mag zunächst nach schroffer, kompromissloser Absage klingen, doch eigentlich handelt es sich um den Startschuss zu wirklich sinnvollen, zielführenden Gesprächen, an deren Ende Abmachungen stehen, mit denen alle Beteiligten zufrieden sein können. Gerade weil vor allem im Geschäftsleben aber das Ja dominiert, so Camp, sollte man öfter nein sagen. Camp zufolge bremst man mit einem unerwarteten Nein den Gesprächspartner zunächst aus. Diesen Moment der Überraschung kann man nutzen, um vorschnelle Reaktionen und unnötige Kompromisse zu vermeiden, die man später vielleicht bereuen wird. Denn dadurch gewinnt man wertvolle Zeit, um faktenbasierte Entscheidungen in Ruhe treffen zu können. Mut zum Korb geben Dazu gehört auch, die wirklich wichtigen Fragen zu stellen, um herauszufinden, was hinter dem Anliegen des Verhandlungsoder Geschäftspartners steht. Denn nur wer die Ziele der Gegenseite kennt, kann sinnvolle Entscheidungen treffen, statt sich von Emotionen wie Angst oder Euphorie leiten zu lassen. Mit anderen Worten: Wer den Mut hat, Nein zu sagen, übernimmt die Kontrolle nicht nur während des Gesprächs, sondern auch für das Ergebnis. Allerdings weist der erfahrene Coach auch darauf hin, dass Offenheit und Ehrlichkeit zum Neinsagen dazugehören und wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Strategie sind, egal ob man selbst einen Vorschlag ablehnt oder mit dem Nein des Gegenübers rechnet. Das ist übrigens die Kehrseite der Medaille: Jeder hat das Recht auf ein Nein, auch der Verhandlungspartner. Daher sollte man auch bereit sein, Absagen hinzunehmen und Ablehnung zu verkraften. Abgerundet wird die mit zahlreichen Beispielen aus dem beruflichen und privaten Alltag gespickte Darstellung mit umfangreichen Checklisten. Diese sollen dem Leser helfen, bei komplizierten Verhandlungen alle relevanten Ebenen zu berücksichtigen und die Gespräche gemäß der eigenen Strategie zu steuern. Dazu gehört auch, die richtigen Fragen zu stellen sowie bestimmte Worte in Verhandlungen zu vermeiden, die jede Chance auf Erfolg zunichte machen können. Darüber hinaus liefert Camp zahlreiche Tipps und Übungen, um die Theorie gleich in die Praxis umzusetzen und sich vom Erfolg gekonnter Ablehnung zu überzeugen. Fazit: Vom erfahrenen Verhandlungsführer Jim Camp lernen die Leser mit diesem Buch eine weniger emotionale Vorgehensweise, um Geschäfte wunschgemäß zum Abschluss zu bringen, egal ob im Verkaufsgespräch oder bei einem Vorstellungstermin. Übereilte Entscheidungen und unbefriedigende Kompromisse gehören dank des kleinen Zauberwörtchens Nein der Vergangenheit an.